Four Missed B2B Market Analysis Strategies

Die Kenntnis Ihrer Zielgruppe ist eine Lehre aus effektivem Marketing 101. Unternehmen können ihre Produkte oder Dienstleistungen besser vermarkten und verkaufen, wenn sie die Schwachstellen, Geschäftsanforderungen, Ziele, Einschränkungen und Bedenken der Kunden genau kennen.

Das Erreichen dieses Verständnisses kann eine Herausforderung sein, insbesondere wenn Sie an andere Unternehmen und deren Käufer verkaufen.

B2B-Käufer müssen auf ihrem Kaufweg viel berücksichtigen, und dieser Weg ist nicht linear oder einfach. Tatsächlich sagen 77% der B2B-Käufer, dass ihr letzter Kauf sehr komplex oder schwierig war.

Beim B2B-Einkauf geht es weniger darum, einen schrittweisen Verkaufstrichter zu durchlaufen, als vielmehr darum, eine Reihe nicht sequentieller Aufgaben zu erledigen: Problemidentifizierung, Lösungserkundung, Auswahl von Lieferanten für Anforderungen, Validierung und Konsensbildung. Während Käufer diese Aufgaben übernehmen, ist es Aufgabe des B2B-Vermarkters, zu wissen, wie, warum und wann seine Marke Käufer dabei unterstützen kann, jede Aufgabe von ihrer To-Do-Liste zu streichen.

Aus diesem Grund ist die B2B-Marktforschung von entscheidender Bedeutung. Marktforschung hilft Unternehmen:

  • Verstehen und Erstellen von B2B-Käuferpersönlichkeiten
  • Bewerten Sie die sich ändernden Bedürfnisse der Kunden
  • Unterscheiden Sie sich von Mitbewerbern
  • Verfeinern Sie ihre Angebote
  • Entwickeln Sie relevante, wertvolle Inhalte, um Käufer bei ihrer Recherche zu unterstützen

Sie müssen nicht viel Geld für Forschungsunternehmen ausgeben. In der Tat gibt es eine Menge, die Sie mit ein paar einfachen Werkzeugen und Methoden selbst entdecken können.

Keyword-Recherche-Tools, Social-Media-Hördaten und Bewertungsseiten sind Goldminen für die Marktforschung, die häufig übersehen werden.

Entdecken Sie mit diesen vier grundlegenden Marktforschungsmethoden neue Tiefen der Einblicke in das Publikum, stärken Sie B2B-Käufer und treffen Sie bessere Geschäftsentscheidungen.

1. Lernen Sie B2B-Käufer durch Keyword-Recherche kennen

In den frühen Phasen der Käuferreise versuchen die Menschen herauszufinden, welche Marken es gibt und welche Lösungen verfügbar sind. Wie die meisten Menschen beginnen B2B-Käufer diese Recherche häufig bei Google oder einer anderen Suchmaschine.

Wo gesucht wird, gibt es wertvolle Daten.

Die Keyword-Recherche ist zwar am häufigsten mit SEO verbunden, kann Ihnen jedoch auch dabei helfen, Ihre Zielgruppe zu verstehen und zu verstehen, wie sie nach Produkten und Dienstleistungen wie Ihrer sucht.

Mit Google Trends, Answer the Public, Ahrefs Keywords Explorer, Google Keyword Planner und anderen SEO-Tools können Sie die folgenden Fragen beantworten:

  • Welche Fragen stellen Käufer zu Ihrer Branche, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung?
  • Welche Schwachstellen suchen Käufer, die Ihr Produkt lösen kann?
  • Welche Marken in Ihrer Branche rangieren auch für bestimmte Keywords?
  • Suchen Leute nach Ihren Marken-Keywords?

Mit der Antwort auf diese Fragen können Sie Content-, SEO- und B2B-Social-Media-Strategien entwickeln, die die Sichtbarkeit Ihrer Marke verbessern und Ihrer Zielgruppe hyperrelevante Informationen liefern.

Käufer haben bereits viele Informationen zu verdauen, daher ist Qualität wichtiger als Quantität. Je mehr relevante Informationen Sie Ihren Käufern geben können, desto besser. Laut Gartner hat die Bereitstellung von Informationen für Kunden, die speziell dazu dienen, ihren Einkauf voranzutreiben, den größten Einfluss auf die Qualität des Geschäfts, den das Forschungsunternehmen jemals dokumentiert hat.

Möchten Sie mehr über die Durchführung von Keyword-Recherchen erfahren? Hier erhalten Sie Tipps, Tools und weitere Vorteile für die Keyword-Recherche.

2. Analysieren Sie branchen- und markenrelevante Gespräche in sozialen Medien

Die persönliche Beratung von Kollegen – entweder persönlich oder online über Produktbewertungswebsites oder soziale Netzwerke – gehört durchweg zu den vertrauenswürdigsten Möglichkeiten für Käufer, Informationen zu beschaffen. Das Erhalten von Empfehlungen von Personen in ähnlichen Unternehmen, Rollen und Branchen weckt natürlich das Vertrauen und das Interesse der Käufer an einem Produkt oder einer Dienstleistung. Mit Social Listening können Vermarkter eine Fliege an der Wand sein, an der solche Gespräche stattfinden.

Es gibt viel Lärm im sozialen Bereich, aber Social Listening-Tools wie Sprout Social ermöglichen es, bestimmte Themen und Themen zu bearbeiten, auf die Sie hören und die Sie nicht hören möchten. In Sprout Social können Benutzer Hörthemen um bestimmte Konten, Hashtags, Branchenschlüsselwörter und mehr erstellen.

Wenn Sie bereits Keyword-Recherchen durchgeführt haben, können Sie anhand Ihrer Ergebnisse Ihre Themenabfragen verfeinern und Filter hinzufügen, um die Konversationen zu vertiefen. Sobald die Themen eingerichtet sind, sammelt Ihr Tool offene Gespräche von der weltweit größten Fokusgruppe.

Während Sie in Leistungsdaten eintauchen, können Metriken wie Nachrichtenvolumen, Anzahl eindeutiger Autoren, Impressionen, Engagements und andere quantitative Datenpunkte überprüfen, welche Konversationen stattfinden, und Thementrends quantifizieren. Feedback, Meinungen, Gefühle und andere qualitative Daten signalisieren, warum und wo diese Gespräche stattfinden.

Entwickeln Sie beim Zuhören für Ihre Marktforschung spezifische Fragen, die Sie untersuchen möchten. Sie könnten fragen:

  • Wie nehmen Menschen unsere Marke wahr?
  • Welche Keywords werden am häufigsten mit unserer Marke assoziiert?
  • Wo finden die meisten Gespräche über unsere Marke im Land oder auf der Welt statt?
  • Welche Herausforderungen und Schwachpunkte ergeben sich bei Gesprächen über unsere Branche und die Art der von uns angebotenen Produkte oder Dienstleistungen?

Sprout-Benutzer können mithilfe des Hörens auch Marktforschungen von Facebook, Twitter, Instagram, Tumblr, Youtube und Reddit sammeln. Die beiden letzteren sind einzigartige und wertvolle – aber nicht ausreichend genutzte – Kanäle für die B2B-Marktforschung.

B2B-Käufer können auf eigene Faust auf Youtube relevante Videobewertungen und Produktzusammenfassungen finden, die für ihre Bedürfnisse relevant sind. Selbst eine schnelle Suche nach „der besten CRM-Software für kleine Unternehmen“ liefert unzählige Ergebnisse. Anstatt jedes einzelne Video anzusehen, Beschreibungen zu durchsuchen, um zu sehen, welche Themen auftauchen, oder zu überprüfen, ob Ihre Marke erwähnt wurde, können Sie Hörwerkzeuge die Arbeit für Sie erledigen lassen. Während Sie gerade dabei sind, finden Sie möglicherweise sogar benutzergenerierte Inhalte, die es wert sind, in sozialen Netzwerken geteilt zu werden.

Suchergebnisse für Youtube CRM-Software

Reddit hat den Ruf, ein Ort zu sein, an dem echte Menschen ungefilterte Meinungen austauschen können und an dem jeder, der eindeutig versucht, sich selbst zu bewerben oder etwas zu verkaufen, von Moderatoren verscheucht wird.

Wenn ein B2B-Käufer das Subreddit „Software“ untersucht, um mehr über Projektmanagement-Software zu erfahren, kann er authentische Community-Beiträge finden, die auf realen Erfahrungen beruhen, und darauf vertrauen, dass diese Beiträge nicht nur ein Trick sind, um neue Leads zu erhalten oder auf eine bestimmte Aufmerksamkeit zu lenken Geschäft.

Vertrauen ist immer ein wichtiger Faktor in einer Geschäftsbeziehung, aber Vermarkter und Verkaufsteams müssen daran arbeiten, die Skepsis der Käufer zu überwinden. Wenn Sie Online-Gespräche führen und Ihre Kundenbedürfnisse untersuchen, können Sie lernen, wie Sie einen positiven Beitrag zur Käuferreise leisten können. Anstatt Forschung ausschließlich zum Verkauf oder zur Vermarktung Ihres Produkts zu verwenden, konzentrieren Sie Ihre Aufmerksamkeit darauf, wie Sie diese Forschung nutzen können, um Käufer zu informieren und zu unterstützen und neue Geschäftsbeziehungen mit Vertrauen in die Stiftung aufzubauen

3. Analysieren Sie, was die Leute über Konkurrenten in sozialen Medien sagen

Um in einem wettbewerbsorientierten Geschäftszyklus die Nase vorn zu haben, müssen Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Wettbewerber verstehen und diese zu Ihrem Vorteil nutzen. Social Listening kann dabei helfen.

Im Sprout Social-Tool “Competitive Analysis Listening” erhalten Sie einen direkten Vergleich der wichtigsten Leistungskennzahlen zwischen den Wettbewerbern, einschließlich des Stimmenanteils, der durchschnittlichen positiven Stimmung und anderer Kennzahlen, mit deren Hilfe quantitative Forschungsergebnisse von Wettbewerbern außerhalb der sozialen Netzwerke kontextualisiert werden können.

Insbesondere die Stimmungsanalyse zeigt Ihnen, wie sich Ihr gemeinsames Publikum zu Ihrem Konkurrenten fühlt. Wenden Sie einen positiven Stimmungsfilter an, um herauszufinden, was Ihr Publikum an Ihrem Konkurrenten mag, welche Produktmerkmale für ihn am beliebtesten sind und vieles mehr.

Umgekehrt können Sie Konversationen auch mithilfe eines Filters für negative Stimmungen untersuchen, um Online-Konversationen zu finden, bei denen Wettbewerber, ihre Produkte oder Dienstleistungen negatives Feedback erhalten.

Angenommen, Sie stellen fest, dass die Benutzer mit der Benutzeroberfläche der Software Ihrer Mitbewerber nicht zufrieden sind. Ihre Kunden schwärmen jedoch ständig von der Benutzeroberfläche Ihrer Software. Wie können diese Ergebnisse Ihre Marketingkampagnen oder Ihre Produktentwicklung beeinflussen? Was sind die erkennbaren Unterschiede und Vorteile in Ihrem Produkt? Wie kann Ihr Unternehmen diese Schwäche zu Ihrem Vorteil nutzen?

Bringen Sie eine Gruppe von Stakeholdern aus verschiedenen Disziplinen zusammen, um Ihre Forschungsergebnisse zu verarbeiten und diese Fragen zu beantworten. Kollegen aus Abteilungen außerhalb des Marketings haben einzigartige und zusätzliche Perspektiven, wie Sie Ihre Forschung umsetzen können. Ein Gruppen-Brainstorming kann Ideen für Website-Kopien, Verkaufssicherheiten, Kampagnenstrategien und mehr auslösen.

Das alleinige Zuhören von Erkenntnissen in umsetzbare Geschäftsempfehlungen und Ergebnisse bringt eine Lernkurve mit sich. Wenn Sie jedoch das Zuhören mit Ihrer Intuition, zusätzlicher Marktforschung und aufschlussreichen Kollegen kombinieren, können Sie weiterhin Wege finden, Ihre Marke zu differenzieren und sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.

4. Stöbern Sie in Bewertungen und Rezensionen

In einer kürzlich durchgeführten Umfrage unter B2B-Käufern und / oder Kaufbeeinflussern gaben 82% der Befragten an, Online-Bewertungsseiten zur Unterstützung von Kaufentscheidungen zu verwenden. Bewertungsseiten enthalten Informationen, die einen Käufer in allen Phasen des Kaufprozesses bedienen können. Das ist also nicht ganz schockierend. B2B-Vermarkter sollten jedoch auch Überprüfungen für qualitative Forschung überwachen und nutzen.

G2, Capterra und TrustRadius bieten geprüfte Bewertungen für Unternehmenssoftware und -dienste an, sodass Käufer und Unternehmen aus unvoreingenommenen Bewertungen zu Benutzerzufriedenheit, Funktionen, Preis und mehr Erkenntnisse gewinnen können. Zu den Bewertungen gehört in der Regel eine klare Aufschlüsselung der Stärken und Schwächen Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Auf diesen Websites gibt es auch Diskussionsforen, in denen Benutzer Fragen zu der gewünschten Software stellen können.

Vermarkter können dieses kristallklare Feedback an Führungskräfte, Produkte, Verkaufsteams und andere Disziplinen sammeln, verpacken und präsentieren. In Kombination mit Ihren anderen Marktforschungsergebnissen kann das Kundenfeedback Folgendes informieren:

  • Produkt-Roadmap-Planung
  • Preisauswahl
  • Kundendienstansätze
  • Ressourcen zur Aktivierung von Kunden und Käufern

Bei Sprout verlassen wir uns auf Bewertungen, um unsere Software und unsere Geschäftsabläufe kontinuierlich zu verbessern. Wenn wir verstehen, was unsere Benutzer mögen und was nicht, welche Empfehlungen sie anderen unter Berücksichtigung von Sprout geben, welche Probleme sie mit unseren Produkten lösen und welche allgemeinen Vorteile sie haben, können wir auf dem aufbauen, was wir über unser Publikum wissen, sie besser bedienen und Inhalte erstellen, die dies tun füllt Wissenslücken.

Sprout G2 Bewertungen Profil

Wir sammeln auch Vorschläge und Feedback direkt aus Bewertungen und Diskussionen. Dann können wir dieses Feedback an die erforderlichen Teams weitergeben. Wir sind möglicherweise nicht immer in der Lage, auf Vorschläge zu reagieren, aber es ist eine Win-Win-Situation für Sprout und unsere Kunden, eine Feedback-Schleife zu erstellen und die Prüfer wissen zu lassen, dass sie gehört wurden.

Bleiben Sie konzentriert, bleiben Sie relevant und bleiben Sie mit der B2B-Marktforschung auf dem Laufenden

Der Kaufweg für B2B-Käufer ist ein langer und kurvenreicher Weg. Wenn Sie jedoch wissen, wer Ihre Zielgruppe ist und was sie interessiert, können Sie sie bei ihrer Suche unterstützen. Nutzen Sie Ihre Marktforschung, um Käufern einen reibungsloseren Weg zu ebnen und bessere Erfahrungen für Ihre derzeitigen Kunden zu schaffen.

Mit Marktforschung an Ihrer Seite können Sie:

  • Erstellen Sie relevante, hilfreiche Marketingmaterialien wie Fallstudien und Kundenumfragen.
  • Stärken Sie Ihre Verkaufsteams mit Forschungsberichten und Kundendatenblättern.
  • Verdoppeln Sie den Kundenerfolg und die Schulungsressourcen, um Schwachstellen zu lindern.

Durch strategische B2B-Marktforschung können Sie sich in die Denkweise Ihres Zielmarkts einarbeiten, besser auf dessen Bedürfnisse eingehen und vertrauensvolle Beziehungen pflegen.

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