Tips on how to Host a Profitable Gross sales Name

Was ist ein Verkaufsgespräch?

Der erste Aspekt des Verkaufs, über den Sie sich absolut im Klaren sein müssen, bevor Sie einen Verkaufsanruf erhalten, ist, was ein Verkaufsanruf tatsächlich ist.

Seltsame Frage, richtig? Sie könnten sagen: “Es ist, wenn ich mit jemandem spreche und mein Produkt oder meine Dienstleistung verkaufe.”

Das stimmt nur teilweise.

Hier ist die Definition, die ich mir ausgedacht habe:

Ein Verkaufsgespräch ist eine einvernehmlich festgelegte Zeit, in der Sie mit jemandem sprechen können, der an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert ist und die finanzielle Fähigkeit hat, Sie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bezahlen.

Kleine Unterscheidung, aber diese eine „Verschiebung“ in der Art und Weise, wie Sie Verkaufsgespräche anzeigen, wird Ihre Fähigkeit, mehr Geschäfte in kürzerer Zeit abzuschließen, dramatisch verändern.

Wie?

Nun, zuerst müssen Sie Ihre Anrufe in zwei Typen aufteilen:

  1. Ein kurzer Qualifikationsanruf
  2. Eine längere, fokussiertere Bedarfsanalyse

Der Qualifizierungsanruf (Qual Call) kann nur 10 bis 15 Minuten dauern und bietet Ihnen die Möglichkeit, sich schnell über die Bedürfnisse der Person, mit der Sie sprechen, zu informieren und festzustellen, ob sie ein Problem haben, das Sie lösen können. Sie können auch ihr Budget bei diesem kurzen Anruf überprüfen. Dies ist vergleichbar damit, jemanden auf einer Veranstaltung zu treffen und ein paar kurze Fragen an ihn zu stellen, um sicherzustellen, dass es sich lohnt, einen weiteren Anruf zu tätigen.

Im Wesentlichen müssen Sie herausfinden, ob sie richtig passen.

Sie müssen ihre und Ihre Zeit schätzen, also hosten Sie keine ordnungsgemäße Bedarfsanalyse, es sei denn, Sie wissen, dass sie über das Budget verfügen.

Wenn alles gut aussieht, planen Sie sie für eine längere Bedarfsanalyse ein.

Hier sind einige Fragen, die Sie bei Ihrem qual-Anruf stellen können:

  • Können Sie mir einen allgemeinen Überblick darüber geben, worüber Sie sprechen möchten?
  • Wie hoch ist Ihr aktuelles Marketingbudget?
  • Können Sie mir einen kurzen Überblick darüber geben, wie viele Marketing-, Schreib- und Designmitarbeiter in Ihrem Team sind?

Seien Sie hier zuversichtlich und stellen Sie Fragen direkt. Führen Sie den Anruf. Halten Sie es auf 10-15 Minuten.

Wenn sie Ihre Fragen so beantworten, dass Sie ein anschließendes Gespräch führen möchten, versuchen Sie es mit einer Segue-Zeile wie „Großartig. Ich würde gerne mehr darüber hören, was Sie vorhaben. Können Sie sich Ihren Kalender schnappen, damit wir einen 60-minütigen Anruf für morgen oder Anfang nächster Woche planen können? Welche Zeiten oder Tage sind für Sie am besten? “

Jetzt, wo Sie sie qualifiziert haben, wissen Sie, dass sie einen Bedarf haben und dass sie ein Budget haben. Wenn sie Sie dabei nicht falsch gerieben haben, ist es Zeit, sich auf Ihren Verkaufsanruf vorzubereiten!

So überspringen Sie den Qualifizierungsanruf

Es gibt eine alternative Möglichkeit, diesen ersten Qualifizierungsanruf zu überspringen. Verwenden Sie dazu eine Art Werbegeschenk, das im Austausch für die Informationen, die Sie sonst bei Ihrem Qualifizierungsanruf sammeln würden, einen Mehrwert bietet.

Ein gutes Beispiel dafür ist der kleine One-Shop-Shop für kundenspezifische Entwicklung. Geordie und sein Team haben einen einfachen Bleimagneten gebaut, mit dem sie Ihre kundenspezifische Entwicklung kostenlos abschätzen können. Während dieses einfachen Aufnahmeprozesses sammeln sie die Informationen, die sie benötigen, um die idealen Ergebnisse des potenziellen Kunden sowie sein Budget und ihre Dringlichkeit vollständig zu verstehen.

Dann müssen Geordie und sein Team nur die Leads überprüfen, die jeden Tag eingehen, und diejenigen priorisieren, die am besten passen.

Es mag für Sie sinnvoll sein, in Ihrem Verkaufsprozess etwas Ähnliches zu tun, aber ich empfehle Ihnen, mehr Zeit am Telefon zu verbringen, wenn Sie gerade erst mit dem Verkauf beginnen. Versuchen Sie, so viele Verkaufsgespräche wie möglich zu führen und verbessern Sie diese mit einem Verkaufsskript (siehe unten). Wechseln Sie erst zu diesem „automatisierten Qualifizierungsprozess“, wenn Sie Ihre potenziellen Kunden sehr gut verstanden haben!

Was sollte das Ergebnis für Ihren Verkaufsanruf sein?

Die meisten Leute hier werden sagen “ein Verkauf, duh!” Aber ich denke, das ist die falsche Antwort, wenn Sie Marketingdienstleistungen verkaufen. Versuchen Sie, neugierig zu sein, anstatt auf den Verkauf zu drängen.

Das ist es! Neugierde.

Führen Sie mit Ihrer Neugier. Stellen Sie den Interessenten Fragen. Interessieren Sie sich für das, was sie zu sagen haben.

Mache Notizen. Ich verwende Notepad auf meinem Windows-Computer (obwohl ich Obsidian.md heutzutage wirklich mag).

Bonus-Tipp: Speichern Sie Ihre Verkaufsanrufnotizen direkt in Dropbox oder Google Drive. Auf diese Weise haben Sie sie auf jedem Gerät, auch wenn Ihr Hauptcomputer kurzgeschlossen ist, nachdem Sie eine volle Karaffe Yerba Mate darauf gegossen haben (fragen Sie nicht).

Sollten Sie ein Verkaufsanrufskript verwenden?

Sie sollten unbedingt ein Verkaufsanrufskript verwenden.

Verkaufsanrufskripte sind der beste Weg, um Ihren Anrufverlauf zu verbessern und Ihre Überzeugungskraft zu steigern. So stellen Sie sicher, dass Sie alle erforderlichen Informationen sammeln, bevor Sie Ihren Pitch machen.

Immer wenn ich versuche, einen Verkaufsanruf ohne Skript zu hosten, verliere ich mehr als ich gewinne!

Was sollte mein Verkaufsanrufskript enthalten?

Ihr Skript muss nicht zu detailliert oder komplex sein. Es kann nur die wichtigsten Punkte enthalten, die behandelt werden sollen, oder es kann wörtliche Zeilen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung enthalten.

Hier ist ein Beispiel für ein Verkaufsanrufskript:

  • Meet & Greet – 2 Minuten (woher rufst du an?)
  • Warum wollten Sie diesen Anruf planen? – 2-5 Minuten
  • Wo sehen Sie Ihr Geschäft in 2 Jahren, wenn alles nach Plan läuft? – 2-5 Minuten
  • Was ist die Gefahr, wenn dies nicht wahr wird? – 3-10 Minuten
  • Welche Möglichkeiten gibt es, um Ihr Unternehmen zu vergrößern? Haben Sie darüber nachgedacht __? – 5-10 Minuten
  • Wo ist Ihr Unternehmen am stärksten? – 3-10 Minuten
  • Stellen Sie zur Klarheit zusätzliche Fragen
  • Übergang zur Tonhöhe anfordern
  • Tonhöhe
  • Überprüfen Sie ihre Temperatur
  • Definieren Sie die nächsten Schritte

Einige dieser Punkte stammen lose aus Dan Sullivans „DOS-Frage“, einem Buch, das es wert ist, besessen zu werden.

Schreiben Sie Ihre eigene Version dieses Skripts aus und speichern Sie es in einer Textdatei auf Ihrem Computer. Öffnen Sie es dann für einen Verkaufsanruf und klicken Sie auf “Speichern unter”. Wenn Sie ein Tool wie Obsidian oder Evernote verwenden, kann dies zu einer Vorlagendatei werden.

Machen Sie Ihre Technik für Verkaufsgespräche nicht zu kompliziert. Behalte es EINFACH!

Wie soll ich mein Produkt oder meine Dienstleistung bei einem Verkaufsgespräch einstellen?

GROSSE Frage. Ich war definitiv schon einmal aufgeschlagen worden und es fühlte sich sehr eklig an.

Es ist das Gefühl, dass sich jemand zu Ihrer Party einlädt – Sie haben ihn nicht gebeten zu kommen, jetzt müssen Sie ihm nein sagen oder ihn einfach kommen lassen, oder? Pfui.

Wenn Sie nach dem oben definierten Verfahren einen Anruf zur Bedarfsanalyse tätigen, werden Sie feststellen, dass die Leute tatsächlich sehr daran interessiert sind, Ihren Pitch zu hören.

Der Schlüssel ist, eine Übergangsfrage zu stellen. Meine Lieblingsfrage ist:

„Großartig, das macht sehr viel Sinn. Würde es Ihnen etwas ausmachen, wenn ich Ihnen mitteilen würde, wie wir Ihnen möglicherweise helfen können? “

Das ist es! Dies ist Ihre Einladung.

Ich habe NIE jemanden zu mir sagen lassen. Die häufigsten Antworten sind:

  • Ja! Bitte.
  • Absolut.
  • Ja, deshalb reden wir, nicht wahr?

Sehen Sie, wie einladend das ist? Sie setzen niemanden auf ein Spielfeld, auf dem er nach links und rechts zum Ausgang blickt. In dieser Situation lädt der Interessent Sie ein, seine Probleme zu lösen.

Sobald Sie die Genehmigung zum Pitch erhalten haben, müssen Sie sich daran erinnern, dass Sie da sind, um ihre Probleme zu lösen.

Sie werden nur als Nebenprodukt des Wertes bezahlt, den Sie bieten. Verkaufen Sie also den Wert.

So schließen Sie Verkäufe bei einem Verkaufsgespräch

Lassen Sie uns überprüfen, wo wir uns im Verkaufsprozess befinden…

  1. Sie haben die Person qualifiziert, die ein Problem hat, das Sie lösen können, und sie kann sich Ihre Dienste leisten
  2. Sie haben sie gefragt, wo sie in 2 Jahren sein wollen und was das für sie bedeutet
  3. Sie haben die Gefahren oder Nachteile identifiziert, wenn sie dieses Ziel nicht erreichen
  4. Sie haben die Möglichkeiten in ihrem Geschäft herausgearbeitet
  5. Sie kennen ihre Stärken
  6. UND sie sind bereit für Sie, Ihre Dienste zu stellen.

Willkommen zur Rockshow!

Überprüfen Sie zunächst das gewünschte Ergebnis und den aktuellen Standort. Versuchen Sie etwas zu sagen wie:

„Basierend auf dem, was Sie mir erzählt haben, sind Ihre Einnahmen aufgrund von COVID gesunken und Sie mussten einige Teammitglieder gehen lassen. Das ist wirklich schwer, aber Sie haben Ihre Augen auf Wachstum durch ein digitales Programm gerichtet, was eine großartige Idee ist. Vor allem, weil solche digitalen Programme eine Gewinnspanne von nahezu 100% haben. Sie haben mir auch gesagt, dass Sie mehr Mitarbeiter entlassen müssen, wenn Sie nicht zu Ihren Einnahmen vor COVID zurückkehren. Das macht Sinn. Es ist also dringend erforderlich, dies zu lösen. Aber was ich am liebsten gehört habe, ist, dass Ihr Team absolut solide ist. Ihr Vertrauen in Ihr Wissen über Ihren Raum ist groß. Ich glaube wirklich, dass Sie hier ein erfolgreiches digitales Produkt schaffen können. “

Durch diese Zusammenfassung fühlen sie sich gehört und verstanden. Vielleicht fragen Sie: “Habe ich das richtig verstanden?”

Dann wechseln Sie zur Tonhöhe.

„Damit Sie dieses digitale Produkt auf den Markt bringen können, benötigen Sie Marketingunterstützung. Sie müssen das Angebot herausfinden, den Preis ermitteln und nachforschen, was die Wettbewerber tun. Jemand muss die Software auswählen, um das Produkt zu liefern, und alles mit dem Zahlungsabwickler verknüpfen. Dann müssen eine vollständige Marketingkampagne und Anzeigen gestartet werden, um den Umsatz zu steigern. Und basierend auf dem, was Sie gesagt haben, haben Sie niemanden, der diese Arbeit erledigt. Ist das richtig?”

Erhalten Sie erneut ihre Bestätigung.

“Ich habs! Ok, basierend darauf denke ich, dass wir helfen können. Ich sehe das so, dass unser Team… “

Verwenden Sie diesen Bereich dann, um Ihren Prozess detailliert darzustellen. Seien Sie nicht spezifisch in der Software. Sagen Sie zum Beispiel nicht: “Wir werden Sie auf Kartra bringen und E-Mails senden, um sie an den Tagen 0, 3, 5 und 7 für einen Vorstart an die XYZ-Liste zu senden.”

Stattdessen sollten Sie sagen: „Wir finden basierend auf Ihrem Geschäftsverlauf die richtige E-Mail-Marketing-Software für Sie. Wir werden alle erforderlichen E-Mails gemäß den Best Practices schreiben. “

Im B2C-Geschäft MensGroup.com macht Sean Galla einen fantastischen Job, um die Schmerzen eines Mannes zu identifizieren. Sean ist ein Experte für das Verständnis der männlichen Psyche, wenn es um Beziehungen, Geschäft und Bedeutung geht. Infolgedessen sind seine Anrufe normalerweise sehr emotional. Er nutzt diese Emotionen, um die Männer, mit denen er spricht, zu lenken und sich eine Zukunft vorzustellen, in der sie von anderen männlichen Freunden unterstützt werden, die dabei helfen, blinde Flecken aufzudecken.

Einige sehen vielleicht eine Männergruppe und denken, es sind nur einige Leute, die miteinander reden. Aber die Männergruppen Sean und sein Team orchestrieren viel mehr. In seinen Gruppen steckt Transformationskraft, und Sean nutzt diese Energie nicht, um die Aussicht zu zwingen, sich anzumelden, sondern um zu sehen, wo sie sind (unter Schmerzen) und wo sie sein wollen (herausgefordert, unterstützt, gefördert).

Verkäufe sollten nicht sei “eklig”. Es sollte unterstützend sein. Der Verkauf sollte ein besseres Ergebnis für den Interessenten liefern.

Definieren Sie die nächsten Schritte für den Interessenten

Ihr Interessent befindet sich jetzt an einem Ort, an dem er mehr Zeit damit verbracht hat, sein 2-Jahres-Ziel zu definieren als jemals zuvor. Sie vertrauen dir (sonst hätten sie aufgelegt!). Du hast aufgeschlagen. Sie sind interessiert.

Sie müssen diese Aussicht zum Abschluss bringen! Dies sind die letzten 10 Meter eines 400-Meter-Rennens. Gib nicht auf!

Während des Anrufs haben Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausgewählt. Sie haben gesagt, dass sie interessiert sind. Sie haben Ihren Preis geteilt. Sie sind interessiert, kaufen aber möglicherweise nicht sofort (möglicherweise, weil Sie einen Service verkaufen und ihnen einen Vorschlag unterbreiten müssen).

Geben Sie in diesem Fall die nächsten Schritte klar an.

„Ich würde Ihnen gerne einen Vorschlag unterbreiten, den Sie mit Ihrem Team besprechen können. Wenn ich Ihnen das bis Freitag zukommen lassen könnte, könnten Sie eine Überprüfung bis Dienstag erhalten? Und dann lassen Sie mich wissen, ob Sie bereit sind, vorwärts zu gehen oder nicht? “

Markiere deinen Kalender. Liefern Sie den Vorschlag. Follow-up am Dienstag. Drücken Sie weiter, um ihr Problem zu lösen. Drücken Sie nicht so sehr auf den Verkauf, sondern darauf, dass das Problem gelöst wird. Der Verkauf ist nur ein Nebenprodukt der Lösung.

Zusammenfassung

Beachten Sie Folgendes, wenn Sie an Ihre Verkaufsgespräche denken:

  • Rufen Sie einen Qualifikationsanruf an (oder verwenden Sie ein Qualifikationsformular), um Zeit für Ihren Verkäufer zu sparen
  • Ein Verkaufsgespräch ist nur dann ein Verkaufsgespräch, wenn der Interessent interessiert ist und sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leisten kann
  • Das Ziel des Verkaufsgesprächs ist es, den Schmerz zu verstehen, in dem sich Ihre potenziellen Kunden befinden, und dann mit Ihrer Hilfe ein Bild einer besseren Welt zu zeichnen
  • Sie sind nicht da, um Ihre Dienstleistungen zu verkaufen, Sie sind da, um ihre Träume zu verwirklichen
  • Bitten Sie um Erlaubnis zum Pitching und lösen Sie dann das Problem mit Ihrem Angebot
  • Sie verlieren fast jeden Verkauf, wenn Sie nicht nachverfolgen

Verkauf ist kein 4-Buchstaben-Wort.

Alles ist Verkauf. Dating, Einkaufen, Elternschaft.

Ihr Erfolg wird dramatisch zunehmen, wenn Sie die Kunst beherrschen, Probleme mit Ihren Produkten und Dienstleistungen zu lösen!

Erhalten Sie kostenlosen Zugang zur Schulungsbibliothek von DigitalMarketer

Comments are closed.